Реселлеры с добавленной стоимостью (VAR)

Реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) занимают особое место в цепочках поставок и дистрибуции в различных отраслях, особенно в технологиях и программном обеспечении. VAR покупают продукты у производителей, улучшают их дополнительными функциями или услугами, а затем перепродают эти улучшенные решения конечным пользователям. Эта модель приносит пользу не только реселлерам через расширение маржи, но и обслуживает клиентов, предоставляя более адаптированные и комплексные решения.

Исторический контекст

Концепция реселлеров с добавленной стоимостью возникла в компьютерной индустрии в конце 20-го века. Изначально компании по производству оборудования и программного обеспечения продавали свои продукты напрямую потребителям или через широкопрофильных дистрибьюторов. Однако по мере того, как технологии становились более сложными, клиенты требовали дополнительных услуг, таких как установка, настройка и постоянная поддержка, которые производители не были готовы предоставлять. VAR появились, чтобы заполнить этот пробел, покупая стандартные продукты, добавляя значительную стоимость и предлагая улучшенные решения клиентам.

Бизнес-модель

Основа бизнес-модели VAR заключается в дополнении существующих продуктов дополнительными функциями или услугами. Это может принимать несколько форм:

• Настройка: Адаптация программного обеспечения или оборудования для удовлетворения конкретных требований клиента.
• Интеграция: Объединение нескольких продуктов для бесшовной совместной работы.
• Услуги поддержки: Предоставление установки, обучения, обслуживания и технической поддержки.
• Консалтинг: Предоставление экспертных советов о том, как лучше всего использовать продукты для достижения бизнес-целей.

Поступая так, VAR могут обосновать более высокую продажную цену и построить более прочные отношения со своими клиентами, что в конечном итоге приводит к повторяющимся потокам доходов.

Типы добавления стоимости

Улучшения оборудования

VAR могут добавлять стоимость оборудованию несколькими способами. Это может включать предварительную установку программного обеспечения, комплектацию оборудования необходимыми периферийными устройствами или настройку систем для соответствия конкретным критериям производительности. Например, VAR может купить базовые серверы и установить специализированное программное обеспечение, настроить конфигурации RAID или усилить системы охлаждения для удовлетворения требований конкретного клиента.

Разработка программного обеспечения

В области программного обеспечения VAR часто разрабатывают пользовательские модули или приложения, которые дополняют существующие программные продукты. Это может включать создание адаптированных инструментов отчетности, интеграцию сторонних приложений или разработку мобильных расширений для настольного программного обеспечения.

Предложения услуг

Еще одна критически важная область добавления стоимости — это услуги. VAR часто предоставляют комплексные решения, которые охватывают все от первоначальной продажи до долгосрочной поддержки. Например, они могут предлагать управляемые ИТ-услуги, где они удаленно управляют ИТ-инфраструктурой и системами конечных пользователей клиента на проактивной основе.

Преимущества для производителей

Производители значительно выигрывают от работы с VAR. Некоторые ключевые преимущества включают:

• Охват рынка: VAR могут получить доступ к рынкам и сегментам клиентов, которые производители не смогли бы охватить самостоятельно.
• Экспертиза: VAR обладают глубокими отраслевыми знаниями и опытом, позволяющими им более эффективно позиционировать продукты и предоставлять превосходное обслуживание клиентов.
• Фокус: Передавая услуги с добавленной стоимостью реселлерам, производители могут сосредоточиться на своих основных компетенциях, таких как разработка продуктов и эффективность производства.

Преимущества для конечных пользователей

Конечные пользователи также получают многочисленные преимущества от работы с VAR, включая:

• Адаптированные решения: Клиенты получают продукты и услуги, адаптированные к их конкретным потребностям, что может привести к повышению эффективности и результативности.
• Универсальный магазин: VAR предлагают единую точку контакта для широкого спектра услуг и поддержки, упрощая управление поставщиками и снижая административные накладные расходы.
• Улучшенная поддержка: С VAR клиенты получают более оперативную и персонализированную поддержку, обеспечивающую быстрое решение проблем и минимальное время простоя.

Проблемы, с которыми сталкиваются VAR

Несмотря на их критическую роль в цепочке создания стоимости, VAR сталкиваются с несколькими проблемами:

• Давление на маржу: По мере того, как продукты и услуги становятся более товаризированными, VAR часто испытывают давление на свою маржу.
• Технологические изменения: Быстрые технологические достижения требуют непрерывного обучения и адаптации, создавая ресурсную проблему.
• Конкуренция: Рынок VAR высококонкурентен, со многими игроками, борющимися за одних и тех же клиентов, что делает дифференциацию необходимой.

Тенденции в индустрии VAR

Облачные вычисления

Переход к облачным вычислениям значительно повлиял на VAR. Традиционные продажи оборудования и программного обеспечения снижаются, поскольку предприятия все больше внедряют облачные решения. Это заставило VAR перестраиваться, предлагая облачные сервисы и переходя к бизнес-модели на основе подписки.

Управляемые сервисы

Наблюдается растущая тенденция к управляемым сервисам, где VAR предлагают комплексные услуги управления ИТ за регулярную плату. Эта модель обеспечивает стабильный поток доходов и способствует долгосрочным отношениям с клиентами.

Кибербезопасность

С ростом угрозы кибератак кибербезопасность стала критической областью фокуса для VAR. Они расширяют свои предложения, включая передовые решения безопасности, такие как услуги обнаружения и реагирования на угрозы.

Кейс: Cisco Systems

Cisco Systems, мировой лидер в сетевых и инфраструктурных решениях, активно работает с VAR. Партнерская программа Cisco позволяет VAR продавать ее продукты, предлагая дополнительные услуги, такие как проектирование сети, установка и поддержка. Cisco предоставляет программы обучения и сертификации для своих VAR, чтобы гарантировать, что они обладают необходимой экспертизой для предоставления высококачественных услуг.

Для получения дополнительной информации о партнерской программе Cisco Systems посетите Cisco Partner Programs.

Заключение

Реселлеры с добавленной стоимостью играют важную роль в современной экономике, предлагая улучшенные решения клиентам и создавая стоимость для производителей. По мере того, как отрасли продолжают развиваться с технологическими достижениями, такими как облачные вычисления и кибербезопасность, VAR должны адаптироваться, чтобы оставаться конкурентоспособными. Опережая тенденции и фокусируясь на своих сильных сторонах, VAR могут продолжать процветать и предоставлять значительную стоимость в цепочке поставок.